本記事は、セオリーズ株式会社の編集部が、心理学・認知科学・行動科学に関する文献や公開情報を確認したうえで作成しています。内容は一般的な知識提供を目的としており、医学的診断・治療を代替するものではありません。
まずは概要から：
アンカリング効果とは
アンカリング効果とは、最初に提示された情報（特徴や数値的なデータ、価格など）が基準となり、その後の評価を左右するという傾向、認知バイアスです。
下記のような値引き表示が典型例ですね。
¥100,000¥80,000- ¥80,000
この最初の提示した判断基準となる情報をアンカー（和訳：船の碇）と言います。他にもいくつか例をあげてみましょう。
値段
- セールや値下げ（アパレルなど）
- 値下げ前提で「見積もり金額」を提示する
- 店舗入口に高価な商品を配置（指輪店など）
評価
- 転職活動における「前職の年収」
- 普段、素行の悪いヤンキーが、たまに良いことをすると素敵に見えるギャップ
- 評判の良い飲食店だと、相応の期待をして味わいながら食べますもんね
このように、最初に提示されている評価や値段が、その後の認識や意思決定を左右する基準になります。
補足：認知バイアスとは
認知バイアスとは、常識や固定観念、また周囲の意見や情報など、さまざまな要因によって、誤った認識や合理的でない判断を行ってしまう認知心理学の概念です。
アンカリング効果の実証実験
アンカリング効果では、エイモス・トベルスキー（Amos Tversky）とダニエル・カーネマン（Daniel Kahneman）が1976年に、2つの実験を行っています。
アンカリング効果の実証実験A
異なるアンカーを提示した実験
この実験では、2つのグループに分けた被験者に対して「国連加盟国の中でアフリカ大陸にある国の割合は『○○％』より大きいか小さいか」という質問し、具体的な数値を回答させ、比較しています。
- 「65%」より大きいか小さいか
→回答の中央値は「45%」になった - 「10%」より大きいか小さいか
→回答の中央値は「25%」になった
上記のように、最初に提示した数字（65 or 10）に大きく引っ張られる回答結果になりました。
アンカリング効果の実証実験B
異なるアンカーを提示しない実験
この実験では、被験者を2つのグループにわけて、数字を掛け算した結果を5秒以内に推測させました。
- 8×7×6×5×4×3×2×1と提示
→回答の中央値は2,250 - 1×2×3×4×5×6×7×8と提示
→回答の中央値は512
（ちなみに正解は40,320です）
上記のように、並べている数字は同じでも、最初に大きな数値を配置した場合の方が、回答として大きい数値が返ってくる結果となりました。
実証実験の応用
実験結果が日常で現れる場面
トベルスキーとカーネマンが示した「最初の数値に引きずられる」という構造は、私たちの身近な場面でも繰り返し再現されています。
- 家電量販店の「松竹梅プラン」
20万円の高級モデルが並ぶことで、10万円の標準モデルが相対的に妥当な価格に感じられる（実験A応用：先に高いアンカーを見せる） - BtoBの提案書における金額提示
「他社プランは月額10万円です」と先に示されると、自社の月額3万円プランが割安に映る（実験A応用：比較の起点が決まる） - 見積書のオプション並び順
追加オプションを高額な順に並べると総額を大きく感じさせ、低額な順に並べると同じ内容でも割安に見える（実験B応用：順序による推測値の変化）
実験室で観察された数値の歪みは、値札や提案資料の書き方ひとつで、実務や日常の判断を大きく左右します。
アンカリング効果を説明する理論
ここでは、アンカリング効果の仕組み・背景を解説していきます。認知心理学における研究では、2つの説「数的課程説」と「意味的課程説」が提唱されています。
アンカリング効果を説明する理論#1
数的課程説（不十分な調整説）
まず、人は「特定の数値」を推測するとき、最初に提示される数値（アンカー）を基準として、より適切と思われる数値に向けて調整を行います。しかし、この調整が不十分であるというものです。
例えば、ある商品の価格を推測する場合、まずは最初に提示された価格（アンカー）からスタートして、価格を上下に調整するはずです。
実際、推測のスタート地点が低いのに、高い数値をいきなり推測する人は少ないはずです。
この「不十分な調整」は、人が持つ先入観やバイアス、情報処理の限界によって生じます。
アンカリング効果を説明する理論#2
意味的課程説（選択的アクセシビリティ説）
意味的課程説では、人々が最初に与えられたアンカーに基づいて、関連する情報や思考を選択的に取り出しやすくなるという背景から、アンカリング効果を説明しています。
例えば、小学校の先生が「このバケツには何リットルの水が入っていると思う？」とバケツを見せながら「2リットルくらいかな〜？」と最初に言ったとしましょう。
すると生徒たちは無意識のうちに「2リットル」に関する情報に自然と引き寄せられます。それこそ「2リットルは大きいペットボトル1本」といった情報を思い出したり。
このように、アンカーによって、特定の情報や思考が活性化された結果として、最終的な判断や推測が影響されるというわけです。
認知機能(MBTI)でみるアンカリング効果の影響度
認知機能ベースで見ると、Se（外向的感覚）が主機能として判断基準に置かれるタイプは、アンカリング効果にかかりやすい傾向にあります。
アンカリング効果とは、最初に提示された数値・情報・印象（アンカー）が基準点となり、その後の判断が無意識に引きずられてしまう認知バイアスです。このバイアスの中核にあるのは、最初に知覚した情報を「判断の起点」として固定してしまうことです。そのため、Se主機能が判断を主導する場合、このバイアスが構造的に発生しやすくなります。
Se（外向的感覚）：初期提示情報の固定
- 判断基準が「最初に見た数値」「最初に聞いた条件」「第一提示」に置かれる
- 視覚的・数量的に強く提示された情報を現実基準として扱いやすい
- 後続情報があっても、初期アンカーからの補正幅が小さくなりやすい
- ESTP（起業家）
提示された初期条件を基準に即座に判断を進め、後からの修正を行いにくい - ESFP（エンターテイナー）
目に入った価格・条件・数値を起点に選択し、基準点をずらしにくい
※あくまで判断プロセスの傾向差です。
基準としての正当化（Te的補強）
Seによって固定された初期アンカーが、Teによって「妥当な基準」として正当化されます。
Te（外向的思考）：基準点の合理化
- 判断基準が「比較のしやすさ」「計算の起点」に置かれる
- 最初の数値や条件を、評価・比較の前提として採用しやすい
- 「この数字を基準に考えるのが合理的」という判断に至りやすい
特に、価格交渉・見積比較・評価基準の提示といった場面では、初期固定（Se）＋基準正当化（Te）が同時に働き、アンカリング効果が強化されやすくなります。
アンカリング効果の影響を受けにくいMBTIタイプ
逆に、アンカリング効果にかかりにくいのは、判断基準がTi（内向的思考）やSi（内向的感覚）に固定されているタイプです。
- Ti（内向的思考）：数値や条件を一度分解し、基準そのものの妥当性を検証する
- Si（内向的感覚）：過去の相場・実績・標準値を参照し、初期提示を相対化する
これらが主機能となっている場合、「最初に出た数字」ではなく「本来の基準は何か」を再設定しやすく、アンカリング効果に陥りにくい傾向があります。
- INTP（論理学者）※Ti主機能
提示条件を前提から疑い、基準の再定義を行いやすい - ISTP（巨匠）※Ti主機能
数値や条件を操作変数として扱い、初期値に依存しにくい - ISTJ（管理者）※Si主機能
過去の標準値や相場を基準にし、提示アンカーを修正しやすい - ISFJ（擁護者）※Si主機能
慣例や実績データを参照し、初期提示を絶対視しにくい
誤解しやすい点なので補足すると、アンカリング効果は「数字に弱いから起きる」のではありません。判断の起点が”最初に与えられた情報”に固定された瞬間に発生します。
また、Ti/Siタイプであっても、時間制約や比較軸の欠如がある状況では、このバイアスは起きます。判断基準が何であれ、「基準を再設定しなかった時点」で、アンカリング効果は発生します。